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„Leasing wird in Zukunft immer bedeutender“

Der frühere und der aktuelle Geschäftsführer der Volkswagen Leasing GmbH, Peter Schneider und Gerhard Künne, über das Leasing gestern, heute und in Zukunft

Es ist das Amt des Sprechers der Geschäftsführung der Volkswagen Leasing GmbH, das Peter Schneider (76) und Gerhard Künne (54) gemeinsam haben. Peter Schneider hat als ein Mitarbeiter der ersten Stunde das Leasinggeschäft von Volkswagen von 1967 an mit aufgebaut. Gerhard Künne baut dieses Werk nun weiter aus und führt es in die Zukunft.

Peter Schneider

Peter Schneider, Jahrgang 1940, war von 1978 bis 1991 Geschäftsführer der Volkswagen Leasing GmbH, dann Geschäftsführer der Volkswagen Finanz und schließlich seit ihrer Gründung bis ins Jahr 2000 Mitglied des Vorstands der Volkswagen Financial Services AG. Als 16-Jähriger begann er eine kaufmännische Ausbildung bei Volkswagen in Wolfsburg. Am 1. Januar 1967 stieß er zum Gründungsteam der wenige Wochen zuvor ins Leben gerufenen Volkswagen Leasing GmbH.

Gerhard Künne, Jahrgang 1962, ist seit 2009 Mitglied der Geschäftsführung der Volkswagen Leasing GmbH und seit 2012 deren Sprecher. Seit 25 Jahren im Volkswagen Konzern, verantwortete Künne nach Vertriebsstationen im Einzel- und Großkundengeschäft bis 1995 die Cross-Border-Leasing-Geschäfte. Es folgten Stationen im Strategischen Marketing und Sonderprojekte bei der Volkswagen Financial Services AG, 1997 die Berufung zum Geschäftsführer der Volkswagen Leasing Polska und 2005 die Leitung Fleet Management Services.

Herr Schneider, wie war das denn, als Sie Ende der Sechzigerjahre das Automobilleasing in Deutschland ins Rollen brachten?

Peter Schneider: Wir waren eine Handvoll Leute, die vom Leasing keine Ahnung hatten. Richard Berthold, der erste Geschäftsführer, wusste nach seinem USA-Aufenthalt, bei dem er im Auftrag von Carl H. Hahn das Leasinggeschäft unter die Lupe genommen hatte, natürlich besser Bescheid als wir, aber viele Fragen waren noch zu klären: Was wollen wir an wen verleasen? Wie kalkuliert man eine Leasingrate? Was ist mit den Restwerten? Das Wort kannte man damals noch gar nicht, und überhaupt die Begrifflichkeiten: Wollen wir unter dem Namen „Leasing“ an den Markt? Mit dem Wort wussten ja die Wenigsten etwas anzufangen: Viele im süddeutschen Raum dachten an den Wiener Stadtteil Liesing! Nicht zuletzt fragten wir uns: Wie vermitteln wir es den Kunden? Fragen über Fragen, die der Chef, drei Volontäre und ich uns stellten ...

Offenkundig haben Sie die richtigen Fragen gestellt und die richtigen Antworten gefunden, sonst wären heute wohl kaum rund 1,2 Millionen Leasingverträge im Bestand.

Peter Schneider: Ja, aber das war ein langer Weg. Wir mussten uns über viele Jahre herantasten. Es war ja so: Leasing galt geradezu als etwas „Unanständiges“: Das war etwas für arme Leute – für jemand, der sich kein Auto leisten kann. Kein halbes Jahr war vergangen und gerade einmal ein paar Dutzend Leasingverträge waren geschrieben, als wir einen unserer mit Tinte geschriebenen Finanzberichte vom damaligen Volkswagen Finanzvorstand mit der Randbemerkung zurückbekamen: „Wann Konkurs?“

Das klingt dramatisch.

Peter Schneider: Ach, so schlimm war es nicht. Sicher wären wir gerne schneller gewachsen, aber vielleicht war es im Nachhinein ganz gut, dass wir zu Anfang langsam wuchsen, so flogen wir unter dem Radar als eine Art Versuchsballon und niemand machte sich Sorgen, dass wir zu viel Geld verlieren könnten, wenn es schiefgehen sollte.

Was hat Ihnen die Zuversicht zum Erfolg gegeben?

Peter Schneider: Das war reiner Überlebenswille! (lacht) Im Ernst: Wir hatten schon auch das Gefühl, das Richtige zu tun.

Erzählen Sie doch noch ein wenig von den Anfängen!

Peter Schneider: Man muss sich im Klaren sein, dass wir mit dem Leasing in eine völlig neue Welt eingetaucht waren, und eine der wichtigsten Neuerungen war, dass wir nun diesen direkten, intensiven Kundenkontakt hatten. Ein schönes Beispiel, an das ich mich erinnere, war das Thema Zahlungsverzug. Die für uns tätige Fachabteilung bei Volkswagen kannte das bis dato nicht: Es blieb nichts unbezahlt, weil es die Autos ja nur gegen Vorkasse gab. War nun jedoch jemand mit seiner Leasingrate im Verzug, mussten Mahnungen geschrieben werden. Unsere kleine Leasing-Abteilung mit vier Mitarbeitern hatte dafür weder die Ressourcen noch die Erfahrung!

Wie haben Sie den Handel vom Leasing überzeugt?

Peter Schneider: Anfangs war der Handel sehr skeptisch! Die Händler hatten unter anderem die Sorge, dass Volkswagen in den Direktvertrieb einsteigt. Daraus ist die gegenseitige Verpflichtung von Marke und Handel zur Zusammenarbeit erwachsen. Doch nicht nur im Handel, auch intern hatten wir Widerstände zu überwinden, schließlich galt Leasing in der Anfangszeit im Konzern eher als etwas Finanztechnisches denn als Vertriebsinstrument. Wir mussten uns also erst intern Verbündete suchen, um Zugang zur Handelsorganisation zu bekommen und um somit überhaupt beweisen zu können, dass Leasing den Absatz fördert. Ganz pragmatisch sprachen wir dann zunächst Großkunden an, weil die damals schon direkt vom Hersteller betreut wurden. Die allerdings waren wenig interessiert, weil wir mit Käfer und Bulli schlicht zu wenige Fahrzeuge zur Auswahl hatten. So waren am Anfang eher die gewerblichen Einzelkunden unsere Zielgruppe.

Warum?

Peter Schneider: Weil die kleinen und mittleren Gewerbekunden ihr Eigenkapital viel dringender benötigten als große Konzerne, die damals schon viel Geld verdienten und am wenigsten ein Liquiditätsproblem hatten. Mit einem Argument jedoch bekamen wir sie, gegen anfängliche Widerstände, fast alle, Einzel- wie Großkunden ...

Welches Argument meinen Sie?

Peter Schneider: Wir nannten es, in Ermangelung eines besseren Einfalls, Dienstleistungs-Leasing: Bis auf Kraftstoff übernahm die Leasinggesellschaft alle Aufgaben, die üblicherweise ein Fuhrpark zu übernehmen hatte. Damit sollte ein Unternehmer sich auf sein eigentliches Geschäft konzentrieren und nicht mit Beschaffung und Unterhaltung seines Fuhrparks Ressourcen aufwenden.

Gerhard Künne

Gerhard Künne: Das Argument ist zeitlos. Und für den Kraftstoff haben wir längst die Tankkarten eingeführt.

... und 1977 ebenfalls das Leasing für Privatkunden.

Peter Schneider: Privatleasing haben wir eingeführt, nachdem wir mit dem gewerblichen Leasing viele wichtige Erfahrungen gemacht und eine gewisse Bekanntheit und Akzeptanz für das Leasing erreicht hatten. Was meinen Sie, waren die Erfolgsfaktoren für den Durchbruch?

Peter Schneider: Dazu zähle ich die Integration des Leasings in die Verkäuferausbildung sowie in die Werbung des Herstellers. Und das große Engagement des Handels und seiner Verkäufer. Die haben nämlich schnell begriffen, dass mehr Leasinggeschäft mehr Ertrag bedeutet. Entscheidend ist, dass Verkäufer und Service, der Handel insgesamt, einen guten Job machen. Dann wird der Kunde, bei gleichbleibender Qualität der Autos, kaum sein Abonnement kündigen wollen – so nannten wir das damals intern tatsächlich.

Herr Künne, was waren aus Ihrer Sicht und in Ihrer Zeit die Faktoren dafür, das Leasinggeschäft erfolgreich auszubauen?

Gerhard Künne: Die Herausforderung der vergangenen zehn Jahre lautete: Differenzierung. Wir wollen das Geschäft auf breite Beine stellen, kein Potenzial ungenutzt lassen! Seien es Großkunden, gewerbliche Einzelkunden, Privatkunden oder das Full-Service-Leasing.

Was bringt die Zukunft im Leasing?

Gerhard Künne: Wir denken über Veränderungen nach, das ist ja unsere Aufgabe als Absatzförderer. Thema Leasingrate: Von Beginn an bis heute ist das Leasing in der Kalkulation starr. Es gibt eine Monatsrate auf Basis von Laufleistung, Laufzeit und Restwert. Man kann sich fragen: Ist das noch zeitgemäß? Die Costs-of-Ownership werden im Großkundengeschäft schon lange in Kilometern berechnet. Und der Kundenbedarf geht zunehmend in die Richtung: „Ich will nur bezahlen, was ich auch gefahren bin.“ Wir werden darauf reagieren müssen und wir werden flexibler sein müssen. Ich bin überzeugt: Das Bild von Leasing wird sich in naher Zukunft verändern – aber die Bedeutung von Leasing wird zunehmen.

Wie wollen Sie das Leasing flexibilisieren?

Gerhard Künne: Ziel ist eine auf die tatsächliche Nutzung in allen ihren Aspekten kalkulierte Rate. Wir gehen davon aus, dass sich mit den Möglichkeiten der Telematik viel verändern wird. Die fahrten- und kilometergenaue Abrechnung wird dadurch erst in großem Stile ermöglicht. Fahrstrecke, Fahrleistung, Fahrverhalten: All das könnten wir in eine individuelle Kilometerrate mit einfließen lassen. Ich bin mir sicher, dass die Entwicklung in der Telematik unser Geschäftsmodell verändern wird.

Sie erwähnten das Fahrverhalten ...

Gerhard Künne: Ja, auch das wird in Zukunft eine größere Rolle spielen. Die Kosten pro Schaden werden weiter zunehmen. Daher müssen wir sehen, dass wir sowohl präventiv besser werden als auch das individuelle Schadenrisiko besser beurteilen und in die Kalkulation mit einbeziehen können. Das Thema Versicherung wird uns im Leasing weiter sehr beschäftigen. Denkbar ist vieles, zum Beispiel eine fahrtengenaue Haftungsreduzierung bei Nutzergruppen. Sie sehen: Wir investieren viel Arbeit in das Leasing von morgen.

Vielen Dank für das Gespräch.

Peter Schneider und Gerhard Künne